کارشناس برجسته فروش: تنها عامل موفقیت فروشنده است

چندی پیش کارگاه آموزشی بازاریابی و فروش تحت عنوان فروش داغ در بازار سرد با سخنرانی دکتر کامران صحت، مدرس دوره‌های DBAو MBAبا رعایت شیوه‌نامه‌های بهداشتی و فاصله اجتماعی در سالن فرشته‌های باد شرکت شبکه بادران برگزار شد.
به گزارش پایگاه اطلاع‌رسانی روابط عمومی شبکه بادران؛ این کارگاه آموزشی که به شدت مورد استقبال بازاریابان قرار گرفته بود، در ابتدا با سخنرانی دکتر کامران صحت با بیش از 20 عنوان تألیف و ترجمه در سازمان ملی جوانان  آغاز شد. وی ضمن طرح این سؤال که چرا عده‌ای از سایرین موفق‌تر هستند، خاطرنشان کرد: کسب‌وکار امروز با گذشته تفاوت‌های بسیاری کرده است و دنیا به طور کلی تغییر کرده، ولی ما متأسفانه با ظاهر و پوشش جدید همچنان بر اساس افکار قدیمی رفتار می‌کنیم که در نتیجه با وجود تلاش فراوان، هرگز به نتایج دلخواه دست پیدا نمی‌کنیم.
دکتر صحت در ادامه تصریح کرد: گروهی بر این باور هستند که در دوران رکود، بحران و یا حتی در ابهام اقتصادی قرار گرفته‌ایم  پس در زمانی که اقتصاد قابل پیش نیست، باید برنامه‌های متفاوتی در اختیار داشته باشیم و بیشتر روی اهداف کوتاه مدت تمرکز کنیم. به عبارتی زمین کسب‌وکار در شرایط فعلی تبدیل به زمین خاکی شده است که باید با  قوانین و شرایط خاص خودش رفتار کنیم، باید حتماً قوانین بازی در زمین خاکی را آموزش ببینیم، چون در غیر این صورت روز به روز شاهد فروش ضعیف‌تری خواهیم بود و در مدت زمان کوتاهی از این صنف به طور کلی خارج خواهیم شد و البته بسیاری در چنین وضعیتی گمان می‌کنند که یک منجی باید آن‌ها را نجات دهد.
وی در ادامه افزود: اما موضوع دیگری که زمان و هزینه زیادی برای آن صرف شده، این است که چرا نسل دایناسورها منقرض شد و چرا این حیوانات غول‌پیکر دیگر جایی بر این کره خاکی ندارند که در این مورد نظریات متفاوتی توسط دانشمندان ارائه شده است. ولی حتماً این سؤال برایتان پیش آمده که این موضوع چه ارتباطی به کارگاه آموزشی با موضوع موفقیت دارد و باید تأکید کنم که دقیقاً موضوع این جلسه راز بقاء است. کارشناسان بر این باور هستند که دایناسورها نتوانستند مطابق با شرایط دنیا خود را تغییر دهند، به همین دلیل نسل آن‌ها از بین رفت. امروز در هزاره سوم میلادی که شاهد بیشترین تغییرات هستیم، اگر شما نخواهید تغییر کنید، دقیقاً همان عاقبت دایناسورها را به دست خواهید آورد، چون دیگر نمی‌توان با روش‌های قدیمی به فعالیت اقتصادی ادامه داد. باید بپذیریم که دنیا و روش‌های کسب درآمد کلاً تغییر یافته و این یک واقعیت بزرگ محسوب می‌شود.
دکتر کامران صحت در ادامه با بیان این موضوع که بازار را باید به روش علمی مورد بررسی قرار داد، عنوان کرد: شرایط بازار در حال علمی شدن است. یعنی روش‌های قدیمی و سنتی دیگر جوابگو نیست و مهم‌ترین عامل موفقیت اصلاً به شرکت، محصول، شرایط بازار و یا مشتریان ارتباطی ندارد، بلکه تنها عامل موفقیت به فروشنده مربوط می‌شود. در واقع فروشنده مهم‌ترین رکن در دنیای اقتصاد امروز است و تمامی عوامل به او ارتباط دارد. به عبارتی اصلاً چیزی به نام بازار خوب یا بازار بد وجود ندارد، ولی فروشنده خوب و بد وجود دارد. حرفه‌ای‌ها در بدترین شرایط بازار محصولات خود را به فروش می‌رسانند و آن‌ها دقیقاً زمانی که برای گروهی بازار به هم ریخته، درآمد کسب می‌کنند. فراموش نکنید که رانندگان حرفه‌ای سرپیچ گاز بیشتری می‌دهند، ولی آماتورها ترمز می‌کنند.
دکتر صحت با این سؤال که با چه هدفی وارد این دنیا شده‌ایم، خطاب به حاضرین در سالن فرشته‌های باد گفت: اکثراً هنوز تکلیف‌مان با خودمان مشخص نیست، در نتیجه در دنیای کسب‌وکار هم هدف مشخصی را دنبال نمی‌کنیم، در چنین شرایطی خودشناسی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار می‌شود. اگر می‌خواهید به موفقیت برسید باید سه عامل را کنار یکدیگر قرار دهید: اول این‌که انسان سالم و درستی باشید، دوم در منطقه و محیط مناسب قرار بگیرید و سوم در زمان مطلوبی وارد شده باشید که هر سه این موارد در کنار یکدیگر باعث موفقیت فرد می‌شوند. در کتاب شازده کوچولو آمده که روزی او از روباه پرسید که اوضاع چه زمانی بهتر می‌شود و روباه گفت اوضاع وقتی بهتر می‌شود که به این نتیجه برسی، مسوول تغییر اوضاع خودت هستی و منتظر هیچ عامل بیرونی نباشی تا اوضاع را برایت تغییر دهد. انسان‌های موفق اصلاً منتظر کسی نیستند و خودشان استارت فعالیت‌های مختلف را می‌زنند، به همین دلیل روی خود برنامه‌ریزی می‌کنند. خودشناسی از همین دیدگاه دارای اهمیتی دوچندان شد.
وی با بیان این‌که آیا مناسب این شغل هستید و در این حوزه توان پیشرفت دارید، متذکر شد: گاهی باید خودمان را ارزیابی کنیم، بدون تردید همه چیز از خود و تفکرتان آغاز می‌شود. شما باید بزرگ فکر کنید تا به اهداف کوچک‌تری دست پیدا کنید. برای فروش‌های بالا نیازمند تکنیک‌هایی هستید که حتماً به آن‌ها خواهیم پرداخت. فراموش نکنید که کلیدی‌ترین موضوع در فروش خودتان هستید. البته ممکن است اساتید مسیر را به شما نشان دهند، ولی در نهایت باید خودتان آن را طی کنید و کسی به زور نمی‌تواند شما را وادار به حرکت کند. می‌دانید چرا اکثر کارآفرینان و انسان‌های موفق دنیا زندگی سختی را تجربه کرده‌اند؟چون آن‌ها مجبور به درآمدزایی بودند، به همین دلیل باید اصولی و دقیق روی خودمان کار کنیم و دقیقاً به همین دلیل خودشناسی جایگاه مهمی را در دنیا کسب کرد. با این سه روش خود را ارزیابی کنید: اول تست MBTIیا یونگ(شخصیت‌شناسی)، دیگری تست DISCو در نهایت تست PDAاست.
دکتر صحت در ادامه ضمن اشاره به استفاده از کتاب‌های کلیدی و مهم افزود: برای پیشرفت باید با ابزار‌های حرفه‌ای فعالیت کنید و  تحت هر شرایط جهل و نادانی را از بین ببرید و همچنین ارتباطات خود را گسترش دهید که این موضوع باعث افزایش میزان موفقیت می‌شود. ارتباطات را باید ساخت و هرگز دنبال روابط مقطعی نباشید که مهم‌ترین راهکار آن داشتن برنامه است. هرگز فراموش نکنید که سودآوری در بلند مدت اتفاق می‌افتد، به همین دلیل روابط را در بلند مدت توسعه دهید. برای موفقیت در نتورک‌مارکتینگ باید بین سه تا پنج هزار ساعت کار مؤثر(حدود سه سال) را تجربه کنید و در کنار آن  هرگز فراموش نکنید که مسیر صحیح از سرعت مهم‌تر است، پس ابتدا مطمئن شوید که در مسیر مناسب قرار دارید و به سرعت توجه نکنید.
وی ادامه داد: کتاب انسان در جستجوی معنا اثر ویکتور فرانکل را حتماً مطالعه کنید، چون به بازار علمی عقیده داشت. کتاب بعدی عظمت خود را دریابید اثر وین دایر است که انسان‌ها را به دو بخش غاز‌ها(انسان‌های ناراضی) و عقاب‌ها(انسان‌های همیشه راضی) تقسیم می‌کند. برای موفق شدن، گام اول پذیرش است. یعنی باید بپذیریم که چیزی نمی‌دانیم و آموخته‌های خود را تقویت کنیم. مثلا در دنیا برای نحوه دست دادن با مشتری دوره‌های 48 ساعته وجود دارد، نحوه لبخند زدن(12 ساعت) نیز همین شرایط را دارد. البته مواردی مانند لبخند زدن و یا دست دادن در نگاه اول بسیار ساده و پیش پا افتاده است، ولی در عمل بسیار مهم هستند که باید آموزش داده شوند. عجیب‌ترین سفر دنیا، سفر به اعماق درون است و هر فردی خود را ارزیابی کند، حتماً به دستاوردهای مهمی خواهد رسید. پذیرش این‌که چیزی نمی‌دانید، اولین قدم در مسیر صحیح است تا از این طریق  آماده دریافت اطلاعات جدید شویم. با این دیدگاه از هر اتفاق ساده‌ای به قول استیو جابز  برای فروش بهتر استفاده خواهید کرد. مطالعه کتاب‌های پرواز بوفالو‌ها اثر جین بلاسکو و همچنین آینده خود را بهتر بسازید از برایان تریسی می‌توانند در افزایش مهارت فروش و نحوه ارتباط با دیگران تأثیرگذار باشند. همواره اصل کمیابی را رعایت کنید، چون هر چه کمتر در دسترس باشید، حتماً جذابیت بیشتری خواهید داشت. به همین دلیل پیشنهاد می‌کنم در حوزه فروش زیاد در دسترس مشتریان نباشید. همچنین کتاب اثر مرکب نوشته دارن هاردی را فراموش نکنید، چون از نظر من یکی از بهترین کتاب‌هایی است که تاکنون نوشته شده است. اما کتاب گاو بنفش اثر ست گادن نیز حرف‌های بسیاری در حوزه فروش دارد.
دکتر صحت خاطرنشان کرد: دبی فورد کتابی نوشته به نام نیمه تاریک وجود و در آن می‌گوید که مشکل انسان‌ها نیمه گمشده آن‌ها نیست، بلکه مشکل نیمه تاریک وجود است که اگر مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد، موفقیت دور از دسترس نخواهد بود. این جمله من را هرگز فراموش نکنید که شما در جهان نیستید، بلکه جهان در شما است. هر چیزی که در دنیای بیرون می‌بینید انعکاس دنیای درون شما است، پس روی درون خود حسابی تمرکز کنید.
وی در پایان تصریح کرد: برای فروش موفق باید نسبت به مدیریت بحران، زمان، اصول تصمیم‌گیری، مهارت حل مشکل و چندین مورد دیگر شناخت کافی داشته باشیم. فروشنده موفق کسی است که به جزئیات دقت می‌کند. فراموش نکنید سه ساعت ابتدایی کار از اهیمت بالایی برخوردار است، پس به گونه‌ای برنامه‌ریزی کنید که همیشه حالتان خوب باشد، چون مشتری اول باید از شما خوشش بیاید در غیر این صورت هرگز فروشی صورت نمی‌گیرد. پس خودتان را دوست داشته باشید و حال مشتری را نیز خوب کنید. فروش فرآیندی احساسی است و هیچ منطقی در آن وجود ندارد و اگر از شما خریدی نشد، به محصول ارتباطی ندارد. مشتریان باید تشنه شنیدن صدای شما باشند، به همین دلیل هرگز پرحرفی نکنید.